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      “消失”的證券經(jīng)紀(jì)人去哪了?

      證券經(jīng)紀(jì)人這一角色正在慢慢淡出證券業(yè)。

      " 以前高峰的時(shí)候,我們團(tuán)隊(duì)有 10 多個(gè)經(jīng)紀(jì)人,現(xiàn)在只剩下 3 個(gè)人了,有一些人年紀(jì)大退休了,還有一些人覺得不好做,就轉(zhuǎn)崗做其他業(yè)務(wù)了。" 華南一家中型券商營(yíng)業(yè)部人士如此向財(cái)聯(lián)社記者描述。

      這感受并非個(gè)例。數(shù)據(jù)顯示,2018 年初,證券業(yè)擁有 9.05 萬(wàn)證券經(jīng)紀(jì)人,到了 2024 年底,這一數(shù)量已減至 2.88 萬(wàn)人,七年間減少了超六萬(wàn)人。步入 2025 年,降低的趨勢(shì)依然明顯,最新證券經(jīng)紀(jì)人數(shù)量?jī)H有 2.5 萬(wàn)人。

      根據(jù)中證協(xié)官網(wǎng)以及東方財(cái)富 Choice,在具有統(tǒng)計(jì)價(jià)值的 91 家券商中,目前僅有剛剛完成合并的國(guó)泰海通證券以及具有龐大分支機(jī)構(gòu)的方正證券兩家券商,還擁有超過(guò)千名的證券經(jīng)紀(jì)人。

      圖為證券經(jīng)紀(jì)人 2025 年以來(lái)變化情況。

      在券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的大背景下,證券經(jīng)紀(jì)人為何會(huì)逐漸 " 消失 "?他們的 " 消失 " 又意味著什么?

      多位券商人士受訪時(shí)提到,主要有四個(gè)原因與方向:一是隨著行業(yè)生態(tài)變化,證券經(jīng)紀(jì)人漸轉(zhuǎn)營(yíng)銷序列,從委托代理的角色成為全日制合同的客戶經(jīng)理;二是由于財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的不斷深化,人員結(jié)構(gòu)開始調(diào)整,經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)型為投顧變成大勢(shì)所趨;三是一部分早年進(jìn)入證券行業(yè)的經(jīng)紀(jì)人,由于年齡原因,迎來(lái)一波退休潮,逐漸退出證券行業(yè),這是經(jīng)紀(jì)人數(shù)大減的一個(gè)重要原因;四是離開行業(yè),另謀出路,尤其是傭金率持續(xù)下滑,讓靠傭金分成的經(jīng)紀(jì)人難以為繼。

      從 " 填單員 " 到 " 資產(chǎn)管家 ",證券經(jīng)紀(jì)人的迭代史,正是中國(guó)資本市場(chǎng)從粗放發(fā)展走向精細(xì)化服務(wù)的生動(dòng)注腳。不過(guò)目前來(lái)看,對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的管理還在收束。

      記者了解到,業(yè)內(nèi)不少券商計(jì)劃取消證券經(jīng)紀(jì)人這一角色,并將把經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在未來(lái)全部轉(zhuǎn)為客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)或者投顧,已有頭部券商如此踐行。

      一方面,券商通過(guò)業(yè)務(wù)架構(gòu)調(diào)整、數(shù)字化賦能、金融產(chǎn)品創(chuàng)新等多種途徑向買方投顧轉(zhuǎn)型,持續(xù)推進(jìn)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型之下," 全員投顧 " 的理念愈發(fā)深入。另一方面,近年來(lái)與證券經(jīng)紀(jì)人有關(guān)的罰單已不在少數(shù),監(jiān)管對(duì)券商合規(guī)管理已格外趨嚴(yán),取消證券經(jīng)紀(jì)人崗位,可以有效降低公司的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。

      不少券商人士告訴記者,在他們看來(lái),證券經(jīng)紀(jì)人這一角色在不久的未來(lái)將會(huì)退出歷史的舞臺(tái)。他們提到,當(dāng)前的業(yè)務(wù)模式在不斷地變革與升級(jí),傳統(tǒng)的證券經(jīng)紀(jì)人角色,其職能和服務(wù)方式已經(jīng)難以滿足當(dāng)前市場(chǎng)的需求,券商不得不重新審視和調(diào)整其服務(wù)團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)。這種變化進(jìn)一步加速了證券經(jīng)紀(jì)人角色的邊緣化。

      許多券商人士認(rèn)為,證券經(jīng)紀(jì)人這一角色的退出,不僅是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì),也是市場(chǎng)選擇和客戶需求變化的必然結(jié)果。未來(lái),券商將更加注重打造一支高素質(zhì)、專業(yè)化的客戶經(jīng)理和投顧團(tuán)隊(duì),以更好地滿足客戶的多元化金融服務(wù)需求。

      77 家券商減員、12 家券商逆勢(shì)增員

      何為證券經(jīng)紀(jì)人?是指接受證券公司的委托,代理其從事客戶招攬和客戶服務(wù)等活動(dòng)的證券公司以外的自然人,證券公司經(jīng)紀(jì)人為證券公司從業(yè)人員,應(yīng)當(dāng)符合規(guī)定的條件,同時(shí),經(jīng)紀(jì)人只能接受一家證券公司的委托,只能從事客戶招攬、客戶服務(wù)等輔助性業(yè)務(wù),不得從事證券投資咨詢、交易執(zhí)行等需取得專項(xiàng)資格的業(yè)務(wù)。

      截至目前,僅有 10 家券商證券經(jīng)紀(jì)人超過(guò) 500 名,分別是國(guó)泰海通證券(1846 名)、方正證券(1157 名)、國(guó)投證券(983 名)、光大證券(789 名)、長(zhǎng)江證券(774 名)、華林證券(677 名)、國(guó)元證券(648 名)、天風(fēng)證券(545 名)、銀泰證券(533 名)、第一創(chuàng)業(yè)證券(501 名)。

      2025 年以來(lái),共有 77 家券商證券經(jīng)紀(jì)人減少明顯,均超過(guò)百名。招商證券(-463 名)、國(guó)聯(lián)民生證券(-233 名)、國(guó)泰海通證券(-220 名)、恒泰證券(-116 名)、華源證券(-116 名)、方正證券(-114 名)、江海證券(-104 名)。

      證券經(jīng)紀(jì)人數(shù)量銳減的背后,是多重因素交織的必然結(jié)果。其中,傭金率下滑是證券經(jīng)紀(jì)人數(shù)量減少的重要原因之一。近年來(lái),隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,券商傭金率持續(xù)下降。據(jù) Wind 數(shù)據(jù),2018 年年初,證券行業(yè)平均傭金率為萬(wàn)分之 3.8,到了 2024 年,這一數(shù)字已降至萬(wàn)分之 1.8 左右。

      與此同時(shí),券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型,更加注重為客戶提供專業(yè)的投資建議和資產(chǎn)配置服務(wù),投顧需求大增。

      今年以來(lái),僅有 12 家券商證券經(jīng)紀(jì)人有所增加,但增員幅度不大,分別是聯(lián)儲(chǔ)證券(+2 名)、渤海證券(+2 名)、華林證券(+12 名)、大同證券(+5 名)、甬興證券(+1 名)、開源證券(+10 名)、麥高證券(+1 名)、華創(chuàng)證券(+3 名)、天府證券(+4 名)、德邦證券(+2 名)、申港證券(+31 名)、中天國(guó)富證券(+3 名)等。其中,申港證券人數(shù)增加了 31 人,頗為突出,華林證券、開源證券等也有不同程度的人數(shù)增加。

      可以看到,在監(jiān)管趨嚴(yán)與財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的雙重推動(dòng)下,券商正加速告別傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)模式。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,不僅反映了行業(yè)從業(yè)人員結(jié)構(gòu)的變化,也促使券商在業(yè)務(wù)模式、服務(wù)方式等方面進(jìn)行深刻變革。

      " 消失 " 的經(jīng)紀(jì)人:轉(zhuǎn)崗、退休、離開

      時(shí)代在更替。行業(yè)減員超六萬(wàn)人,其中也存在著退休的原因,這是證券業(yè) 2025 年的普遍現(xiàn)象。

      20 世紀(jì) 90 年代末至 21 世紀(jì)初,證券營(yíng)業(yè)部還是玻璃柜臺(tái)隔絕散戶與交易員的時(shí)代,經(jīng)紀(jì)人的工作就是守在營(yíng)業(yè)部大廳,幫大爺大媽填委托單、講解 K 線圖,靠著 " 千三 " 甚至 " 千五 " 的傭金率,能拿到遠(yuǎn)超當(dāng)時(shí)平均工資的收入。而這些與中國(guó)資本市場(chǎng)同步成長(zhǎng)的經(jīng)紀(jì)人,構(gòu)成了行業(yè)最早的 " 毛細(xì)血管 "。但如今,這些見證過(guò)行業(yè)黃金時(shí)代的從業(yè)人員正集體謝幕。

      " 我們營(yíng)業(yè)部有幾位老經(jīng)紀(jì)人,都是在 2000 年左右進(jìn)入證券行業(yè)的,現(xiàn)在都已經(jīng)到了退休年齡,就選擇了退休。他們?cè)谧C券行業(yè)打拼了幾十年,見證了行業(yè)的興衰變遷,對(duì)行業(yè)有著深厚的感情。" 有華東券商分公司的負(fù)責(zé)人感慨道。

      除了退休,面對(duì)行業(yè)的變革,一些仍在 " 路上 " 的證券經(jīng)紀(jì)人選擇了主動(dòng)轉(zhuǎn)型,尋求新的發(fā)展出路。從數(shù)據(jù)來(lái)看,證券經(jīng)紀(jì)人數(shù)量自 2018 年初開始呈下降趨勢(shì),而一般證券業(yè)務(wù)人員數(shù)量在 2018 年之后開始上升。這表明,有部分證券經(jīng)紀(jì)人已轉(zhuǎn)型成為全日制的客戶經(jīng)理。

      " 證券經(jīng)紀(jì)人與證券公司簽訂的是委托代理合同,不屬于公司員工,而客戶經(jīng)理則與公司簽訂勞動(dòng)合同,屬于公司正式員工。兩者在福利待遇、職業(yè)發(fā)展等方面都存在較大差異。" 華北一家大型券商營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人向財(cái)聯(lián)社記者解釋道。

      除了轉(zhuǎn)營(yíng)銷序列,考取投顧資格,轉(zhuǎn)型為投顧也是不少證券經(jīng)紀(jì)人的選擇。近年來(lái),隨著券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的深入,投顧已成為券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)的展業(yè)主力。財(cái)聯(lián)社近期在《券商投顧突破 8.15 萬(wàn)人,半年再增員 1204 人,買方投顧轉(zhuǎn)型正按加速鍵》報(bào)道中有過(guò)呈現(xiàn),在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型驅(qū)動(dòng)下,券商投顧隊(duì)伍持續(xù)擴(kuò)容。截至今年 6 月 30 日,全行業(yè)投顧人數(shù)已達(dá) 8.15 萬(wàn)人,較去年末增 1204 人,增幅為 1.5%;其中,68 家券商投顧人員數(shù)量增長(zhǎng)(占比 66.02%),26 家下滑,9 家持平。

      " 現(xiàn)在券商都在大力發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù),對(duì)投顧的需求越來(lái)越大,證券經(jīng)紀(jì)人的角色就顯得有些尷尬了。" 一位營(yíng)業(yè)部員工告訴記者。

      在財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式下,投顧的作用愈發(fā)凸顯。他們需要具備專業(yè)的金融知識(shí)和豐富的投資經(jīng)驗(yàn),能夠根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好、投資目標(biāo)等,為客戶制定個(gè)性化的投資方案。相比之下,傳統(tǒng)的證券經(jīng)紀(jì)人主要以促成交易、獲取傭金為目的,在專業(yè)服務(wù)能力上相對(duì)較弱。

      " 現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,傭金率一降再降,靠傭金提成的經(jīng)紀(jì)人收入大幅縮水。而且現(xiàn)在客戶越來(lái)越專業(yè),對(duì)投顧的需求越來(lái)越高,單純的通道服務(wù)已經(jīng)很難滿足客戶的需求了。" 有華北大型券商營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人表示。

      實(shí)際上,在過(guò)去幾年中,隨著經(jīng)紀(jì)人持續(xù)減少,投顧持續(xù)增多,也不乏關(guān)于 " 經(jīng)紀(jì)人都在往投顧轉(zhuǎn)型 " 的猜想。盡管這確實(shí)是趨勢(shì),不過(guò)數(shù)量并沒有那么可觀。拉長(zhǎng)時(shí)間維度來(lái)看,證券投顧數(shù)量從 2018 年初的 4.72 萬(wàn)人增長(zhǎng)至 2024 年底的 8.03 萬(wàn)人,七年間僅增加了 3.31 萬(wàn)人,與證券經(jīng)紀(jì)人減員近 7 萬(wàn)人并不能完全對(duì)應(yīng)上。

      細(xì)究成因,一方面,投顧的崗位入職要求遠(yuǎn)比經(jīng)紀(jì)人高,多數(shù)經(jīng)紀(jì)人無(wú)法駕馭。成為一名投顧是有硬性條件的。除了要考過(guò)證券從業(yè)投顧資格考試,還要求本科及以上學(xué)歷、2 年及以上證券從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。如果達(dá)到了這些條件,可以申請(qǐng)成為投顧。另一方面,熟悉了經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)模式的從業(yè)人員并不是都很好地適應(yīng)向投顧轉(zhuǎn)型的變化。

      除了轉(zhuǎn)型投顧,通過(guò)與獵頭的溝通,一些證券經(jīng)紀(jì)人也選擇離開證券業(yè),另謀出路。有的去了其他金融機(jī)構(gòu),如銀行、基金公司等;有的則選擇自主創(chuàng)業(yè),從事與金融相關(guān)或其他行業(yè)的工作。

      證券經(jīng)紀(jì)人數(shù)量的銳減是證券行業(yè)變革的一幕。在傭金率下滑、財(cái)富管理轉(zhuǎn)型等多重因素的影響下,證券經(jīng)紀(jì)人正逐漸退出歷史舞臺(tái)。但這也為行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了新的機(jī)遇,促使券商加快業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型,提升服務(wù)質(zhì)量,為投資者提供更加專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。而對(duì)于證券經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō),只有積極轉(zhuǎn)型,才能在行業(yè)變革中找到新的出路。

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