證券經(jīng)紀(jì)人這一角色正在慢慢淡出證券業(yè)。
" 以前高峰的時(shí)候，我們團(tuán)隊(duì)有 10 多個(gè)經(jīng)紀(jì)人，現(xiàn)在只剩下 3 個(gè)人了，有一些人年紀(jì)大退休了，還有一些人覺得不好做，就轉(zhuǎn)崗做其他業(yè)務(wù)了。" 華南一家中型券商營(yíng)業(yè)部人士如此向財(cái)聯(lián)社記者描述。
這感受并非個(gè)例。數(shù)據(jù)顯示，2018 年初，證券業(yè)擁有 9.05 萬(wàn)證券經(jīng)紀(jì)人，到了 2024 年底，這一數(shù)量已減至 2.88 萬(wàn)人，七年間減少了超六萬(wàn)人。步入 2025 年，降低的趨勢(shì)依然明顯，最新證券經(jīng)紀(jì)人數(shù)量?jī)H有 2.5 萬(wàn)人。
根據(jù)中證協(xié)官網(wǎng)以及東方財(cái)富 Choice，在具有統(tǒng)計(jì)價(jià)值的 91 家券商中，目前僅有剛剛完成合并的國(guó)泰海通證券以及具有龐大分支機(jī)構(gòu)的方正證券兩家券商，還擁有超過(guò)千名的證券經(jīng)紀(jì)人。
在券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的大背景下，證券經(jīng)紀(jì)人為何會(huì)逐漸 " 消失 "？他們的 " 消失 " 又意味著什么？
多位券商人士受訪時(shí)提到，主要有四個(gè)原因與方向：一是隨著行業(yè)生態(tài)變化，證券經(jīng)紀(jì)人漸轉(zhuǎn)營(yíng)銷序列，從委托代理的角色成為全日制合同的客戶經(jīng)理；二是由于財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的不斷深化，人員結(jié)構(gòu)開始調(diào)整，經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)型為投顧變成大勢(shì)所趨；三是一部分早年進(jìn)入證券行業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，由于年齡原因，迎來(lái)一波退休潮，逐漸退出證券行業(yè)，這是經(jīng)紀(jì)人數(shù)大減的一個(gè)重要原因；四是離開行業(yè)，另謀出路，尤其是傭金率持續(xù)下滑，讓靠傭金分成的經(jīng)紀(jì)人難以為繼。
從 " 填單員 " 到 " 資產(chǎn)管家 "，證券經(jīng)紀(jì)人的迭代史，正是中國(guó)資本市場(chǎng)從粗放發(fā)展走向精細(xì)化服務(wù)的生動(dòng)注腳。不過(guò)目前來(lái)看，對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的管理還在收束。
記者了解到，業(yè)內(nèi)不少券商計(jì)劃取消證券經(jīng)紀(jì)人這一角色，并將把經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在未來(lái)全部轉(zhuǎn)為客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)或者投顧，已有頭部券商如此踐行。
一方面，券商通過(guò)業(yè)務(wù)架構(gòu)調(diào)整、數(shù)字化賦能、金融產(chǎn)品創(chuàng)新等多種途徑向買方投顧轉(zhuǎn)型，持續(xù)推進(jìn)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型之下，" 全員投顧 " 的理念愈發(fā)深入。另一方面，近年來(lái)與證券經(jīng)紀(jì)人有關(guān)的罰單已不在少數(shù)，監(jiān)管對(duì)券商合規(guī)管理已格外趨嚴(yán)，取消證券經(jīng)紀(jì)人崗位，可以有效降低公司的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。
不少券商人士告訴記者，在他們看來(lái)，證券經(jīng)紀(jì)人這一角色在不久的未來(lái)將會(huì)退出歷史的舞臺(tái)。他們提到，當(dāng)前的業(yè)務(wù)模式在不斷地變革與升級(jí)，傳統(tǒng)的證券經(jīng)紀(jì)人角色，其職能和服務(wù)方式已經(jīng)難以滿足當(dāng)前市場(chǎng)的需求，券商不得不重新審視和調(diào)整其服務(wù)團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)。這種變化進(jìn)一步加速了證券經(jīng)紀(jì)人角色的邊緣化。
許多券商人士認(rèn)為，證券經(jīng)紀(jì)人這一角色的退出，不僅是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，也是市場(chǎng)選擇和客戶需求變化的必然結(jié)果。未來(lái)，券商將更加注重打造一支高素質(zhì)、專業(yè)化的客戶經(jīng)理和投顧團(tuán)隊(duì)，以更好地滿足客戶的多元化金融服務(wù)需求。
77 家券商減員、12 家券商逆勢(shì)增員
何為證券經(jīng)紀(jì)人？是指接受證券公司的委托，代理其從事客戶招攬和客戶服務(wù)等活動(dòng)的證券公司以外的自然人，證券公司經(jīng)紀(jì)人為證券公司從業(yè)人員，應(yīng)當(dāng)符合規(guī)定的條件，同時(shí)，經(jīng)紀(jì)人只能接受一家證券公司的委托，只能從事客戶招攬、客戶服務(wù)等輔助性業(yè)務(wù)，不得從事證券投資咨詢、交易執(zhí)行等需取得專項(xiàng)資格的業(yè)務(wù)。
截至目前，僅有 10 家券商證券經(jīng)紀(jì)人超過(guò) 500 名，分別是國(guó)泰海通證券（1846 名）、方正證券（1157 名）、國(guó)投證券（983 名）、光大證券（789 名）、長(zhǎng)江證券（774 名）、華林證券（677 名）、國(guó)元證券（648 名）、天風(fēng)證券（545 名）、銀泰證券（533 名）、第一創(chuàng)業(yè)證券（501 名）。
2025 年以來(lái)，共有 77 家券商證券經(jīng)紀(jì)人減少明顯，均超過(guò)百名。招商證券（-463 名）、國(guó)聯(lián)民生證券（-233 名）、國(guó)泰海通證券（-220 名）、恒泰證券（-116 名）、華源證券（-116 名）、方正證券（-114 名）、江海證券（-104 名）。
證券經(jīng)紀(jì)人數(shù)量銳減的背后，是多重因素交織的必然結(jié)果。其中，傭金率下滑是證券經(jīng)紀(jì)人數(shù)量減少的重要原因之一。近年來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，券商傭金率持續(xù)下降。據(jù) Wind 數(shù)據(jù)，2018 年年初，證券行業(yè)平均傭金率為萬(wàn)分之 3.8，到了 2024 年，這一數(shù)字已降至萬(wàn)分之 1.8 左右。
與此同時(shí)，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，更加注重為客戶提供專業(yè)的投資建議和資產(chǎn)配置服務(wù)，投顧需求大增。
今年以來(lái)，僅有 12 家券商證券經(jīng)紀(jì)人有所增加，但增員幅度不大，分別是聯(lián)儲(chǔ)證券（+2 名）、渤海證券（+2 名）、華林證券（+12 名）、大同證券（+5 名）、甬興證券（+1 名）、開源證券（+10 名）、麥高證券（+1 名）、華創(chuàng)證券（+3 名）、天府證券（+4 名）、德邦證券（+2 名）、申港證券（+31 名）、中天國(guó)富證券（+3 名）等。其中，申港證券人數(shù)增加了 31 人，頗為突出，華林證券、開源證券等也有不同程度的人數(shù)增加。
可以看到，在監(jiān)管趨嚴(yán)與財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的雙重推動(dòng)下，券商正加速告別傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)模式。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，不僅反映了行業(yè)從業(yè)人員結(jié)構(gòu)的變化，也促使券商在業(yè)務(wù)模式、服務(wù)方式等方面進(jìn)行深刻變革。
" 消失 " 的經(jīng)紀(jì)人：轉(zhuǎn)崗、退休、離開
時(shí)代在更替。行業(yè)減員超六萬(wàn)人，其中也存在著退休的原因，這是證券業(yè) 2025 年的普遍現(xiàn)象。
20 世紀(jì) 90 年代末至 21 世紀(jì)初，證券營(yíng)業(yè)部還是玻璃柜臺(tái)隔絕散戶與交易員的時(shí)代，經(jīng)紀(jì)人的工作就是守在營(yíng)業(yè)部大廳，幫大爺大媽填委托單、講解 K 線圖，靠著 " 千三 " 甚至 " 千五 " 的傭金率，能拿到遠(yuǎn)超當(dāng)時(shí)平均工資的收入。而這些與中國(guó)資本市場(chǎng)同步成長(zhǎng)的經(jīng)紀(jì)人，構(gòu)成了行業(yè)最早的 " 毛細(xì)血管 "。但如今，這些見證過(guò)行業(yè)黃金時(shí)代的從業(yè)人員正集體謝幕。
" 我們營(yíng)業(yè)部有幾位老經(jīng)紀(jì)人，都是在 2000 年左右進(jìn)入證券行業(yè)的，現(xiàn)在都已經(jīng)到了退休年齡，就選擇了退休。他們?cè)谧C券行業(yè)打拼了幾十年，見證了行業(yè)的興衰變遷，對(duì)行業(yè)有著深厚的感情。" 有華東券商分公司的負(fù)責(zé)人感慨道。
除了退休，面對(duì)行業(yè)的變革，一些仍在 " 路上 " 的證券經(jīng)紀(jì)人選擇了主動(dòng)轉(zhuǎn)型，尋求新的發(fā)展出路。從數(shù)據(jù)來(lái)看，證券經(jīng)紀(jì)人數(shù)量自 2018 年初開始呈下降趨勢(shì)，而一般證券業(yè)務(wù)人員數(shù)量在 2018 年之后開始上升。這表明，有部分證券經(jīng)紀(jì)人已轉(zhuǎn)型成為全日制的客戶經(jīng)理。
" 證券經(jīng)紀(jì)人與證券公司簽訂的是委托代理合同，不屬于公司員工，而客戶經(jīng)理則與公司簽訂勞動(dòng)合同，屬于公司正式員工。兩者在福利待遇、職業(yè)發(fā)展等方面都存在較大差異。" 華北一家大型券商營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人向財(cái)聯(lián)社記者解釋道。
除了轉(zhuǎn)營(yíng)銷序列，考取投顧資格，轉(zhuǎn)型為投顧也是不少證券經(jīng)紀(jì)人的選擇。近年來(lái)，隨著券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的深入，投顧已成為券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)的展業(yè)主力。財(cái)聯(lián)社近期在《券商投顧突破 8.15 萬(wàn)人，半年再增員 1204 人，買方投顧轉(zhuǎn)型正按加速鍵》報(bào)道中有過(guò)呈現(xiàn)，在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型驅(qū)動(dòng)下，券商投顧隊(duì)伍持續(xù)擴(kuò)容。截至今年 6 月 30 日，全行業(yè)投顧人數(shù)已達(dá) 8.15 萬(wàn)人，較去年末增 1204 人，增幅為 1.5%；其中，68 家券商投顧人員數(shù)量增長(zhǎng)（占比 66.02%），26 家下滑，9 家持平。
" 現(xiàn)在券商都在大力發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)，對(duì)投顧的需求越來(lái)越大，證券經(jīng)紀(jì)人的角色就顯得有些尷尬了。" 一位營(yíng)業(yè)部員工告訴記者。
在財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式下，投顧的作用愈發(fā)凸顯。他們需要具備專業(yè)的金融知識(shí)和豐富的投資經(jīng)驗(yàn)，能夠根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好、投資目標(biāo)等，為客戶制定個(gè)性化的投資方案。相比之下，傳統(tǒng)的證券經(jīng)紀(jì)人主要以促成交易、獲取傭金為目的，在專業(yè)服務(wù)能力上相對(duì)較弱。
" 現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，傭金率一降再降，靠傭金提成的經(jīng)紀(jì)人收入大幅縮水。而且現(xiàn)在客戶越來(lái)越專業(yè)，對(duì)投顧的需求越來(lái)越高，單純的通道服務(wù)已經(jīng)很難滿足客戶的需求了。" 有華北大型券商營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人表示。
實(shí)際上，在過(guò)去幾年中，隨著經(jīng)紀(jì)人持續(xù)減少，投顧持續(xù)增多，也不乏關(guān)于 " 經(jīng)紀(jì)人都在往投顧轉(zhuǎn)型 " 的猜想。盡管這確實(shí)是趨勢(shì)，不過(guò)數(shù)量并沒有那么可觀。拉長(zhǎng)時(shí)間維度來(lái)看，證券投顧數(shù)量從 2018 年初的 4.72 萬(wàn)人增長(zhǎng)至 2024 年底的 8.03 萬(wàn)人，七年間僅增加了 3.31 萬(wàn)人，與證券經(jīng)紀(jì)人減員近 7 萬(wàn)人并不能完全對(duì)應(yīng)上。
細(xì)究成因，一方面，投顧的崗位入職要求遠(yuǎn)比經(jīng)紀(jì)人高，多數(shù)經(jīng)紀(jì)人無(wú)法駕馭。成為一名投顧是有硬性條件的。除了要考過(guò)證券從業(yè)投顧資格考試，還要求本科及以上學(xué)歷、2 年及以上證券從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。如果達(dá)到了這些條件，可以申請(qǐng)成為投顧。另一方面，熟悉了經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)模式的從業(yè)人員并不是都很好地適應(yīng)向投顧轉(zhuǎn)型的變化。
除了轉(zhuǎn)型投顧，通過(guò)與獵頭的溝通，一些證券經(jīng)紀(jì)人也選擇離開證券業(yè)，另謀出路。有的去了其他金融機(jī)構(gòu)，如銀行、基金公司等；有的則選擇自主創(chuàng)業(yè)，從事與金融相關(guān)或其他行業(yè)的工作。
證券經(jīng)紀(jì)人數(shù)量的銳減是證券行業(yè)變革的一幕。在傭金率下滑、財(cái)富管理轉(zhuǎn)型等多重因素的影響下，證券經(jīng)紀(jì)人正逐漸退出歷史舞臺(tái)。但這也為行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了新的機(jī)遇，促使券商加快業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，提升服務(wù)質(zhì)量，為投資者提供更加專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。而對(duì)于證券經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，只有積極轉(zhuǎn)型，才能在行業(yè)變革中找到新的出路。
