"本質上是敢不敢拼的問題。"
文/梁樂天
在競爭激烈的二次元游戲市場，新團隊的成功總是備受關注。
《交錯戰線》就是這樣一個案例：它是小廠的第一款產品，而制作人老甘則來自與游戲毫不相關的重工業。
這款產品于2024年初上線，初期曾遭遇炸服、下架和內容產能不足等問題，數據一度陷入低谷。但在運營一年半后，《交錯戰線》不僅實現了穩定運營，在TapTap的下載量也達到了292萬，"各種數據都在往上走。"
他表示，游戲一開始就選擇了機娘題材，但在收到市場和玩家的直接反饋后，調整了設計思路，把重心從機甲挪向了美少女角色。面對激烈的市場競爭，他們決定將所有資源集中在團隊唯一能突出的長板——美術上，力求做到極端。
談到二游賽道，在老甘看來，現在所說的飽和、難做，其癥結不在市場，而在團隊自身。許多團隊之所以失敗，通常是遇到了三種問題：盲目抄襲、制作人過于自信，以及成本失控。
而在IP建設方面，他認為，現在很多公司都在做手辦、模玩，但其目的不應只停留在商業變現。開發過程中學到的、關于什么樣的設計更適合周邊的經驗，完全可以反過來影響和優化角色設計，從而形成IP內部的良性循環。
以下為葡萄君與老甘的對話，為方便閱讀有所調整：
01
從鋼鐵到機娘，再到美少女
葡萄君：《交錯戰線》運營一年半多了，現在情況怎么樣？
老甘：很火肯定談不上，只能說正常，屬于一個比較平穩的狀態?，F在TapTap下載量有285萬（截至寫作時，已經達到了292萬），估計再過一兩個月能突破300萬。拋開上線那波的話，各種數據也在往上慢慢走。
葡萄君：數據是什么時候開始慢慢提升的？我記得去年一周年的時候成績不錯。
老甘：上線一個月后，我們的數據掉得很嚴重。因為經歷了一次下架，再加上產能不足和我們自己的運營經驗不夠，導致了雜七雜八的問題，所以有那么三四個月，游戲都處于一個非常低落的狀態。
半周年時數據回升了一波，到去年10月之后才整體開始回升。一周年的時候，我們做的準備比較足，數據也提了上去。雖然當時也有一些節奏，但起碼能確定玩家是認同產品的。
到了今年，尤其是最近幾個月，我們在慢慢調整版本更新的節奏。
老甘：我當時想死的心都有了。我們的資金都壓在了上線第一天，推廣資源也按固定檔期投放出去了。結果玩家被吸引過來后，卻發現游戲根本玩不了。
當時我就睡在公司，盯著他們解決問題，隨時處理突發狀況。好在第二天，問題總算解決了，游戲也能正常運行了。
葡萄君：我看TapTap上寫，咱們公司是幾個二次元機甲愛好者創立的，當時你們是怎么創業的？
老甘：我本來是做重工業的。大學學的是平面設計，畢業回來后管了幾年工廠，也算積累了一點東西。
轉行的想法是從2017年開始的。當時，廣東的環保政策對重工業限制越來越嚴，如果要繼續做下去，就得考慮去外地。但我個人很想留在廣東，也希望能嘗試傳統行業以外的領域。于是，我盤點了一下自己手上的資源和人脈，考量能做些什么，最后覺得可以做二游。到了2018年末，才最終下定決心。
剛開始時，團隊只有兩三個人，技術也不到家。沒過多久，版號寒冬加疫情就來了。
葡萄君：那時候有做出來什么東西嗎？
老甘：我們當時就決定做機娘題材，覺得大家應該會喜歡。結果大家雖然不抗拒，但市場反饋并不理想。后來我們意識到，機娘題材本身就不是一個非常大眾的題材，它的發揮空間很有限——或許做成一個能賣幾萬套的玩具還可以，但要做成一個需要幾十上百萬玩家的游戲，就顯得窄了。
這在現實中也能得到驗證。比如我們去參加2019年的BW，當時在展位上放了幾個像培養皿一樣的東西，結果根本沒人感興趣。玩家直接走到我們面前問："你這個東西，有什么特色？"
面對這些問題，我們開始研究當時市面上的同類產品。那時候的產品并不多，算上整個動漫行業，也基本只有武裝神姬、高達娘以及壽屋的FAG和女神裝置。我們發現，市面上最火的產品都不是以厚重裝甲為賣點；在機娘這個概念里，"娘"的吸引力要遠大于"機"。
基于這個發現，我們改變了設計方向：突出美少女，將機甲部分弱化為裝飾性元素，不再去追求功能性。雖然我們也能做重功能性的設計，但那樣不僅會影響外觀，其設計周期也長得多，認真畫起來，耗費的時間可能是普通角色的十倍甚至二十倍。
葡萄君：也是考慮成本。
老甘：折騰不起。在玩法上，很多人說我們比較傳統。玩法肯定傳統。因為作為一個新團隊，我們即便有天馬行空的想法，團隊的技術能力也暫時支持不了；二來，我們也花不起那個錢和時間，去打磨一個大家都沒有做過的東西。
包括為什么要做3D？因為當時《崩壞3》等產品已經出來了，我們能感到2D的競爭力在慢慢減弱。如果以后想往更高層次發展，3D技術應該是跑不掉的。
而之所以采用Q版人物，也是出于成本和品控的考量。
葡萄君：從2018年末到2024年初游戲上線，你們一直在做《交錯戰線》嗎？
老甘：對，主要因為這是我們的第一款產品。我不是游戲行業出身，初期沒有任何行業渠道和能夠交流的對象，感覺跟行業內有點隔絕了。
從2018年到2020年，我們團隊幾個人，一直在不斷碰壁。直到后來，通過介紹和招聘，慢慢認識了一些人，團隊開始建立起來，項目才算進入正軌。
葡萄君：2024年上線的時候，公司有多少人？團隊之后有擴充嗎？
老甘：上線時團隊有七八十人?，F在公司有大概一百五六十人，除去行政等支撐部門還有一百四十人。
其中，負責《交錯戰線》的團隊占70%，剩余30%的人在開發新項目。
葡萄君：確定機娘這個方向后，你們在研發上還遇到過什么坑嗎？
老甘：你能想得到的坑都有。以美術為例，除了最初定下基調，后續的風格也一直在變。我們總在想，要怎樣才能跟上時代的節奏？面對層出不窮的競品，我們的美術究竟要做到什么程度，才能在市場上脫穎而出？
這種風格的演變，從角色設計上就能看出來。比如游戲最初的兩個六星角色颶風和阿爾卑斯，就是我早期設計的。雖然現在的版本已經簡化了很多，但依然能看出來，角色的功能性很強，整體美術走的是一種比較厚重的風格。但到了后面的角色，比如杜蘭德爾，你會發現其設計方向和早期完全是兩碼事。
葡萄君：從做鋼鐵到做游戲，你感受到的最大差異體現在哪些方面？
老甘：做工業的感覺更像在流水線上，比較機械性。在工廠里，日常工作無非是檢查產品質量、監督工人是否按規章操作；管理上，就是要關注原材料的進出，排查各種不穩定因素。
做游戲則完全不同，尤其作為創業者，需要靈活處理各種事務。而且鋼鐵加工完就能賣，但游戲在做完之前只有支出、沒有收入，這就導致你必須一直考慮花錢的問題。
02
在唯一的長板上，做到極端
葡萄君：現在二游競爭激烈，很多產品上線不久便無人問津，或者很快就停止運營。在這樣的大環境下，《交錯戰線》能夠持續運營一年半多，你覺得靠的是什么？
老甘：與其說我們為什么能活下來，不如去分析一下，那些產品通常存在哪些問題。我總結了三點：
一是盲目去抄。有些巨頭在某個品類已經圈走了95%的用戶，你如果還去做同類產品，只能去爭搶剩下的5%，那么你沒了也在意料之中。
二是制作人有一種奇怪的自信，總覺得"別人犯的錯誤我不會犯"。但立項時必須搞清楚，你做這個東西，到底是為了取悅自己，還是為了面向市場和用戶？
三是成本失控。預算上亂花錢，項目上方向不明確，光這兩點就足以拖垮很多項目。
葡萄君：那你什么時候覺得，《交錯戰線》現在這個方向是對的？
老甘：我到現在也不敢說方向非常正確，只能感覺到它在往好的方向發展。
我們判斷的依據，主要來自于新角色的市場反饋?，F在一些新角色推出后，玩家的評價和之前完全不同，甚至開始有人會主動來關注我們的更新動態。
葡萄君：咱們具體聊聊長線吧。先說產能，剛上線的時候產能不足，這個問題后來怎么解決的？
老甘：產能不足，不夠玩家玩，這背后有兩個主要原因。第一是人手不夠，當時我們的美術團隊連10個人都不到，很多內容想做但做不了；而現在，光是2D美術就有30多人了。
第二是計算失誤。我們雖然提前儲備了好幾個版本，但參考的是研發時市面上的其他二游來規劃內容量。以前的游戲可能一個版本出一個角色、一兩個皮膚就夠了，但現在，我們1.5周年慶的版本一次就要上9個皮膚，這完全不是一個量級。產能問題解決方法就是緊急招人，把內容補上來。
老甘：到一周年的時候，我們才把量拉到了一個自認為足夠的水平，但這也僅僅解決了量的問題。在那之后，玩家至少不會一上線就感覺沒事可做，抱怨商店沒東西、活動不夠玩。
量的問題解決了。從今年開始，我們的主要發力點就是各類新活動和新玩法。
葡萄君：今年新增了哪些玩法？
老甘：一個末日戰線玩法、一個能力測驗的模式，在1.5周年版本還會上線一個多陣容玩法。今年會上線一些新玩法，也包括一些休閑的小游戲模式，但整體來看，這些玩法都還需要打磨和調整。
葡萄君：另外，在用戶社群運營上，你們是怎么做的？
老甘：今年產品整體的運營方向是穩。我們希望玩家能多討論游戲玩法本身，所以會盡量把內容做得豐富，同時主動避開那些容易引起爭議的話題。
總的來說，我們覺得不需要刻意去做一些大動作?，F在的輿論環境下，正常運營，不去做太過的事，每次推出新東西前，都盡可能地跟玩家把事情說明白、說清楚，這樣就能避免很多不必要的麻煩。
在具體的社區運營上，我們以B站和TapTap為主，今年增加了很多帶有福利的互動活動，目的就是為了提升社區氛圍和玩家參與度。
比如我們搞的活動"靈魂畫師大賽"，規則很簡單，就是讓玩家畫咱們游戲相關的內容，畫成什么樣都行，越抽象越好。最后我們再把選出來的部分獲獎作品，真的做成游戲里的畫。
至于玩家自發的二創，雖然有，但數量不算很多，畢竟我們的玩家以男性為主。他們創作的內容更多是攻略向的，比如怎么用不同的角色去挑戰高難度的關卡，都很有研究。
老甘：我們的游戲雖然整體來說比較輕松，但它其實是分層的。
為了確保新玩家進來沒有那么吃力，我們不會在前期設置太高的門檻；但在一些活動任務里面，我們會設置更高的難度，讓核心玩家需要花些心思去研究。
而且游戲里部分怪物，不是靠數值高就能懟過去的，它們需要玩家利用特定的機制去攻略，否則就會很難打。這種設計，也能延緩游戲整體的數值膨脹速度。
葡萄君：更新的內容在數量和質量上都在不斷提升。那么在長線運營中，你覺得怎么能做到讓玩家持續地喜歡，甚至越來越喜歡？
老甘：要極端。因為任何領域的領跑者，都一定有某個做到極致的長板。環顧自身，我們沒有技術優勢，也缺乏其他資源，唯一能下功夫做到極端的，就只有美術了。
對于被廣告或分享吸引而來的新玩家，第一眼的吸引力很重要。而對于老玩家，美術和外觀已經成了標配。要讓他們去主動推薦，就要在長處上做得足夠極端，驚艷到這些已經看慣了的玩家。
葡萄君：我注意到游戲已經上線了港澳臺服？出海這方面是怎么計劃的？
老甘：港澳臺服主要是慢慢跟上國服進度。
我們也在日本做過幾天測試，數據基本正常，但也需要更多時間去打磨一些本地化的體驗，預計今年Q4會正式上線日服。
葡萄君：除了《交錯戰線》，你們目前還有其他在研項目嗎？
老甘：我們最近授權了一款單機游戲，叫《少女與學院城》，前兩天剛發了PV。它是一款類銀河惡魔城的橫版游戲，沿用了《交錯戰線》中的部分設定。
葡萄君：你覺得現在對新團隊來說，做二游還適合嗎？
老甘：其實沒什么合適不合適的。很多人說二游圈子不行了、飽和了，這更像是先射箭再畫靶子。如果你去分析那些失敗的產品，會發現問題往往不在于市場，而在于團隊自身。
所以，現在還能不能做二游？我的答案是能，但前提是必須由會做的人來做。如果你對這個領域并不了解，只是想進來碰碰運氣，那現在這個時間點，或許嘗試別的方向會更好。
葡萄君：現在二游市場似乎出現了兩極分化的趨勢：要么是像大廠那樣，用超大規模的投入去卷死對手；要么就是中小團隊定位成副游，做一些小而輕的產品。你有感受到這種趨勢嗎？
老甘：主流和副游是人為制造的概念。嚴格按定義來講，要求減負、優化日常體驗，這是市面上幾乎所有二游都在做的。
但話說回來，現在市場確實是這樣，一些大廠卷得非常嚴重，這導致小廠只能去做一些小而精的產品，或是去走一些更奇葩的道路。這個大方向是沒有錯的。
那么，小廠的出路僅僅如此嗎？我覺得，任何一個時代能不能誕生出好作品，關鍵在于創作者愿不愿意去拼。大多數人都不愿冒險，總想著去摘桃子，去參考市場上的正確答案，但那樣走下去，路只會越走越窄。
能不能做出一個真正的好產品，恰恰在于它是否具備一些連大廠都未曾想到、甚至無法具備的特質。這本質上就是一個敢不敢拼的問題——不拼，你或許能安穩地吃點別人剩下的；但只有去拼，才可能成功。當然，不成功也就直接沒了。
03
讓不玩游戲的人，
也愛上我們的IP
葡萄君：我注意到你們還推出了一些模玩、手辦。這是你們之后準備發展的方向之一嗎？
老甘：我們的重心仍然在游戲上，不會在模玩上做非常大的投入。但我認為這是一個非常重要的板塊，因為IP的發展不可能沒有周邊。我們這兩年從設計、生產、渠道到最終落地，把整個鏈條打通，是在為未來的發展做準備。
經過這兩年的實操，我們已經能夠判斷出，哪些角色或設計適合做成周邊，哪些不適合。比如，有些角色雖然人氣很高，但它的外觀裝飾太過繁瑣，導致生產成本會很高。如果做出來要賣到三四千，是根本不會有人買的。
我們用莉普絲這個角色舉個例子。她的人氣其實非常高，也確實有不少廠商來詢問過合作的可能性。但是他們研究過設計后，都覺得過于復雜，零件實在太多。
而這些經驗也可以反過來影響游戲角色的設計。就像我之前說的，角色的設計一直在調整。現在設計新角色時，我們就會考慮到"如果做成衍生品，好不好做？"這一點。
這樣，新設計就能避免因為過于復雜，導致周邊做不出來。從結果來看，今年廠商來洽談時，他們看中的基本都是我們的新時裝或新角色。
葡萄君：怎么感覺廣州的游戲公司似乎特別喜歡做模玩、手辦。
老甘：因為潮汕、東莞就在旁邊，相關產業的起源就在這里。
葡萄君：你們在跑模玩、手辦業務的過程中，遇到最大的坑是什么？
老甘：我們遇到的問題主要在生產環節，最大的坑就是工廠。如果你不懂行，從報價、生產過程到包裝，每個環節都可能被坑。這些問題最終都會導致單價過高。
我們就曾經在報價上被坑過，對方報出的價格非常離譜。如果按那個成本來做，產品幾乎沒有辦法在市場上銷售。
葡萄君：負責這項業務的團隊有多大？
老甘：我們沒有投入很多人力物力，就是靠幾個人，不停地做一些嘗試。到現在也算試得差不多了，知道了這塊業務該用什么定位去做。
我們自己一年最多做兩款產品，主要是為了驗證流程。剩下的業務，則更多是跟其他廠商合作。近年我們認識了很多合作方，因為他們經驗足，能讓開發速度快很多。
比如最近夏活，我們和大漫匠做了聯動，將他們的兩個角色加入了游戲；我們還和核誠制造合作了一款新角色的機甲——科拉達。對這款模型的預定量還比較樂觀；手辦方面，最近也是多了好幾個廠商來拿授權。
老甘：手辦和模玩是兩個不同的賽道，無論從制作方還是受眾群體來看，都是兩撥人。
從數量和開發周期上看，手辦更有優勢，來洽談授權的廠商也更多一些；相比之下，模玩制作起來折磨人，周期也長，但銷量可能是手辦的幾十倍甚至上百倍。據我所知，國內最夸張的產品，單價199，賣了四五十萬套。
不過，它的市場規模很難評估。目前的模玩市場正在打價格戰，產品的定價基本被卡死在了199、299這樣的固定價位上。
葡萄君：你們推出的手辦、模玩，它的目標受眾僅僅是現有的游戲玩家嗎？
老甘：這又回到了我們當初為什么決定要做拼裝模型的問題。
我們的核心玩家以男性為主，他們大多是老二次元了。他們的興趣不只局限于美少女，對高達、假面騎士等內容都有涉獵。對于游戲內的核心玩家來說，這提供了一個在游戲之外接觸和體驗IP的機會。
而做模玩能開辟一個新渠道，讓更多圈外人認識我們的IP。因為確實存在這樣一群人，他們可能不怎么玩游戲或看動漫，但就是喜歡模玩。通過模玩，他們也能接觸并了解到我們的IP，這是一個我們認為能實現良性循環的地方。
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