本文來(lái)源：時(shí)代財(cái)經(jīng) 作者：沈卓玄

清晨五點(diǎn)，風(fēng)行乳業(yè)位于廣州增城仙泉湖牧場(chǎng)已是一派忙碌景象。一頭頭奶牛剛剛完成擠奶，溫?zé)岬脑瘫谎杆俳禍刂?0-4 ℃，隨即注入冷鏈運(yùn)輸車。一小時(shí)后，這批原奶便送抵工廠，經(jīng)過(guò)巴氏殺菌等工序，搖身一變成為瓶身標(biāo)有 " 當(dāng)天日期 " 的 " 時(shí) · 鮮牛乳 "，并配送至廣州的各大銷售網(wǎng)點(diǎn)。

從牧場(chǎng)到貨架，全程不超過(guò) 8 小時(shí)——這正是風(fēng)行乳業(yè)創(chuàng)造的 " 新鮮速度 "。

今年 6 月，風(fēng)行乳業(yè) " 只賣當(dāng)天 " 的 4.0g 蛋白高端鮮奶產(chǎn)品 " 時(shí) · 鮮牛乳 " 正式上市，并選擇永旺超市城光薈店作為 " 當(dāng)日鮮 " 模式的首個(gè)樣板店。

" 時(shí) · 鮮牛乳 " 被投入市場(chǎng)后，消費(fèi)者反響熱烈。城光薈店單月單品類銷售額達(dá) 6.7 萬(wàn)元，單個(gè) SKU 業(yè)績(jī)表現(xiàn)突出，成為店內(nèi)明星產(chǎn)品，工作日日均銷售約 200 瓶，周末可達(dá) 300 瓶以上。

在競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的低溫鮮奶市場(chǎng)中，如何實(shí)現(xiàn)突圍？出身于風(fēng)行乳業(yè)基層業(yè)務(wù)員、扎根營(yíng)銷一線十年的現(xiàn)代渠道客戶經(jīng)理陳澤恩和他的團(tuán)隊(duì)，以 " 只爭(zhēng)朝夕，精益求精 " 為信念，交出了一份以 " 極致新鮮 " 重新定義鮮奶標(biāo)準(zhǔn)的答卷。

消費(fèi)升級(jí)下，風(fēng)行填補(bǔ)廣州短保鮮奶空白

隨著消費(fèi)不斷升級(jí)，居民飲食需求向高品質(zhì)轉(zhuǎn)型，這一現(xiàn)象在鮮奶領(lǐng)域尤為突出。過(guò)去消費(fèi)者關(guān)注 " 安全新鮮 "，如今對(duì)鮮奶有著更高的標(biāo)準(zhǔn)和期待，同時(shí)追求高品質(zhì)和極致新鮮，因此，" 短保 "、" 當(dāng)天達(dá) " 成為消費(fèi)新偏好，不少人愿為短鏈路鮮奶付費(fèi)。

然而，供給難以匹配需求。市面上流通的鮮奶保質(zhì)期多為 2-4 天，真正實(shí)現(xiàn) " 當(dāng)天生產(chǎn)、當(dāng)天配送、當(dāng)天售賣 " 的產(chǎn)品在廣州市場(chǎng)仍屬空白。

" 市場(chǎng)上沒(méi)有品牌真正把‘只售當(dāng)天’做到極致，" 陳澤恩說(shuō)，" 這是一片藍(lán)海，更是風(fēng)口。"

面對(duì)對(duì)極致新鮮需求旺盛的廣州市場(chǎng)，風(fēng)行乳業(yè)依托本地自有的仙泉湖牧場(chǎng)，憑借牧場(chǎng)的地理優(yōu)勢(shì)和生產(chǎn)鏈控制能力，果斷推出 " 時(shí) · 鮮牛乳 "，明確 " 新鮮，不賣隔夜奶 " 的市場(chǎng)定位，主打高標(biāo)準(zhǔn)的 4.0g 乳蛋白和 " 不過(guò)夜 " 銷售原則。

" 不賣隔夜奶 "，鮮保障加持贏信任

今年 6 月，風(fēng)行乳業(yè)選擇永旺超市城光薈店作為 " 當(dāng)日鮮 " 模式的首個(gè)樣板店，正式推出 " 時(shí) · 鮮牛乳 "。

為了讓 " 極致新鮮、只售當(dāng)天 " 的產(chǎn)品特性更直觀地傳遞給消費(fèi)者，" 時(shí) · 鮮牛乳 " 的瓶身上貼有 " 星期貼紙 "，每日采用不同顏色的設(shè)計(jì)，直觀強(qiáng)化 " 本地牧場(chǎng)，現(xiàn)擠鮮奶，極致新鮮，只售當(dāng)天 " 的認(rèn)知。

" 我們就是要讓消費(fèi)者一眼就知道這是周幾的牛奶，有多新鮮。" 陳澤恩說(shuō)。

為了將這份 " 極致新鮮 " 的承諾真正落到實(shí)處，他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步推出 " 動(dòng)態(tài)折扣 " 機(jī)制，堅(jiān)決確保 " 不賣隔夜奶 "，力求在超市閉店前將產(chǎn)品全部售罄。

這一機(jī)制也讓消費(fèi)者獲得了直觀感知。" 八點(diǎn)后來(lái)基本買不到了，都是當(dāng)天清空，" 城光薈風(fēng)行乳業(yè)展區(qū)前，顧客王女士表示，" 風(fēng)行乳業(yè)這款當(dāng)日鮮奶口感特別好，很放心。"

正是 " 只售當(dāng)天 " 的新鮮保障，讓這款產(chǎn)品收獲了越來(lái)越多消費(fèi)者的青睞。城光薈店促銷員表示：" 很多熟客會(huì)特意晚上來(lái)?yè)炻?，但我們真的不隔夜，賣不完就按規(guī)定報(bào)損。反而因?yàn)檫@樣，顧客更信任我們。"

展現(xiàn)強(qiáng)勁爆發(fā)力，" 當(dāng)日鮮 " 模式加速推廣

城光薈店導(dǎo)入 " 當(dāng)日鮮 " 模式后，" 時(shí) · 鮮牛乳 " 迅速展現(xiàn)出強(qiáng)勁的市場(chǎng)爆發(fā)力：?jiǎn)卧聠纹奉愪N售額達(dá) 6.7 萬(wàn)元，單個(gè) SKU 業(yè)績(jī)表現(xiàn)突出，成為店內(nèi)明星產(chǎn)品。工作日日均銷售約 200 瓶，周末可達(dá) 300 瓶以上。

" 我們做到了‘以鮮聚客、以客促營(yíng)’，" 陳澤恩表示，" 消費(fèi)者來(lái)買鮮奶的同時(shí)，也會(huì)連帶購(gòu)買其他產(chǎn)品，拉動(dòng)了整體客流和銷售。"

憑借城光薈店的成功經(jīng)驗(yàn)，目前 " 當(dāng)日鮮 " 模式已進(jìn)入復(fù)制推廣階段，在廣州永旺門店等其他直營(yíng)門店陸續(xù)落地，進(jìn)一步擴(kuò)大 " 極致新鮮 " 鮮奶的市場(chǎng)覆蓋范圍。

在陳澤恩看來(lái)，鮮奶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，本質(zhì)上是供應(yīng)鏈和信任的競(jìng)爭(zhēng)。" 我們必須比時(shí)間跑得更快，比消費(fèi)者想得更細(xì)。" 他強(qiáng)調(diào)，精益求精不應(yīng)該停留在口號(hào)層面，而是貫穿于從源頭到終端的每個(gè)環(huán)節(jié)——從牧場(chǎng)到工廠、從物流到終端、從陳列到促銷、從日清到復(fù)盤，" 每個(gè)細(xì)節(jié)都要極致把控 "。

" 我們要做的，要減少一切認(rèn)知浪費(fèi)、推廣浪費(fèi)和庫(kù)存浪費(fèi)，用高效、極致的全鏈路管理，才能實(shí)現(xiàn)‘鮮與效’的雙贏。"