保險業加速向外資開放，險企入華前景幾何？

文 | 港股研究社

保險行業，變局漸起。

日前，國家金融監督管理總局局長李云澤在 2025 陸家嘴論壇上表示，外資機構是中國現代金融體系建設的重要參與者，兩家外資保險資管公司的籌建剛剛得到批準。

而近乎同一時刻，全球第三大保險經紀公司安睿嘉爾 ( Arthur J. Gallagher,NYSE:AJG ) 也與來自中國的思派健康 ( HK:00314 ) 旗下思派經紀達成合作，擴大在中國的業務布局。

兩家外資保險資管公司是誰？友邦人壽 ( HK:01299 ) 和荷蘭全球人壽 ( NYSE:AEG ) ，它們是繼安聯資管、保德信保險資管后，國內第三家和第四家外資獨資保險資管公司。

安睿嘉爾又是誰？全球第三大保險經紀集團 / 風險管理服務集團，在行業有著舉足輕重的地位，并且幾乎是近年來全球增長最顯著的保險經紀企業。

保險業加速開放，這些 " 鯰魚 " 堅定加碼中國的決心，正在給行業帶來可喜的變化。

保險外資入華存結構性差異

近年來，中國金融市場開放進程不斷提速，保險業始終是開放的重要領域。

自 2018 年以來，中國金融市場開放政策頻頻落地，包括取消金融資產管理公司的外資持股比例限制，放寬證券公司、人身險公司的外資持股比例到 51%，并在三年后全面取消限制。

在這一背景下，國際保險巨頭紛紛加碼中國市場，氣象連年更新：

上述巨頭，均在全球保險業排行榜上占有優勢地位。李云澤在論壇上透露，目前全球 40 家最大的保險公司近半數已進入中國，外資保險公司的市場份額已從 2013 年的 4% 提升至目前的 9%。本次兩家新設兩家外資保險資管公司，繼續體現出中國市場的吸引力。

然而，梳理保險業外資布局的整體脈絡，我們會發現，與保險公司的效率相比，全球領先的保險經紀公司在中國市場的存在感相對較弱。

威達信（Marsh Mclennan,NYSE:MMC）、怡安（Aon plc,NYSE:AON）、韋萊韜悅（Willis Towers Watson,NASDAQ:WTW）等國際保險經紀巨頭雖然很早就在中國進行了布局，但對保險市場的參與度反而不及垂直險企。

比如從官方披露的國內員工數來看，達信中國有 450 名以上員工，韋萊韜悅中國有 400 名以上員工。但安聯中國的國內員工總數，早在 2018 年啟動籌建安聯 ( 中國 ) 保險控股有限公司時，就已經超過 1800 名。

從業務方向看，保險經紀巨頭早期入華后，其身份更多聚焦于 " 咨詢公司 "，而非充分涉獵全面的保險垂直業務。比如韋萊韜悅中國就以人力資源見長。因此在業務成果上，據《中國保險年鑒 2024》的統計，它們的表現在國內保險中介中并不算突出。

這種情況的幕后原因將在下文得到拆解。不過可以確定，在這一背景下，安睿嘉爾對比同行在中國的布局進度，明顯有所落后。但它的腳步節奏卻又剛好與外資開放程度進一步提高相呼應。

所以，作為一路逆襲到第三、超越了韋萊韜悅的存在，安睿嘉爾有充足的動力，加速擴大在華布局——它曾在 2022 年嘗試注冊一家國內保險經紀公司，但當時保險經紀牌照審批并未開閘，未能如愿。2023 年底，安睿嘉爾收購了北京農信保險經紀，邁出了進入中國市場的重要一步。

如今，它又與思派經紀達成戰略合作，顯示出這家保險經紀巨頭更大的野心。站在風口上，安睿嘉爾未來大概率會有進一步動作，不排除動用更多資本工具深度參與中國市場。

如何理解安睿嘉爾的選擇？

理解安睿嘉爾抉擇的動機，仍舊要從外資保險企業和保險經紀企業發展的結構性差異出發，它源于保險經紀業務的特殊性。

與眾多直接面向個人消費者的保險公司不同，保險經紀和再保險服務客戶多為企業和保險公司。它們主要以專業的經紀服務和咨詢業務賺取服務費用，如再保險經紀、涉及健康養老的員工福利、人力資源等，主要服務大企業客戶，著力點在大 B 端。

而中國保險中介市場長期以來以零售業務為主，主要承載保險公司的銷售職能，以賺取傭金為主要商業模式。

這種業務模式差異，意味著國際保險經紀巨頭在中國市場只能部分復制海外路徑。再加上早期保險業開放程度問題，國際巨頭展業只能從管理咨詢等需求出發，在企業保險經紀等業務上自然會落后于本土機構。

然而正因為如此，在當前時代背景下，加大保險經紀業務布局有了更多的可能性。安睿嘉爾選擇與思派經紀合作擴大在華布局，背后也有著深刻的戰略考量。

首先，這是業務模式契合的結果。安睿嘉爾目前經營保險經紀和風險管理業務，主要服務對象為企業客戶，在華發展需要尋找熟悉本土企業保險需求、有一定垂直度的合作伙伴。

思派經紀恰好有著相似的客戶定位。數據顯示，思派健康旗下企業商業醫療保險業務發展迅猛，已積累了大量企業客戶資源。截至 2024 年末，思派企業商業醫療保險全國客戶數量已達 476 個，覆蓋企業員工及家人超 110 萬人，同比增長約 45%。

通過與思派經紀合作，安睿嘉爾可以快速接觸到這些本土企業客戶，繞過對市場理解的障礙，加速在華業務發展。

其次，從安睿嘉爾全球化戰略看，選擇思派經紀這樣擁有一定規模和增長性的本土機構合作，也符合其在新市場的典型進入策略。

安睿嘉爾在全球擴張過程中，通常先與當地優質機構建立合作關系，了解市場特點，積累客戶資源，為更深入的市場參與奠定基礎。在全球各地，安睿嘉爾接觸、投資、并購的企業，實際正是其業務進入本土市場的 " 觸點 "。

對思派經紀而言，這次合作同樣具有重要意義。通過與全球第三大保險經紀公司合作，思派經紀可以獲取國際先進的風險管理經驗和再保險資源，提升其在企業保險市場的服務能力和競爭力。

值得關注的是，安睿嘉爾與思派經紀簽訂的合作協議期限長達五年，這一時間跨度不同尋常。這既折射出安睿嘉爾加碼中國市場的決心，也暗示著未來合作中還有許多衍生的可能性。

" 并購大師 " 的目標可能不止于合作

要真正理解安睿嘉爾與思派經紀合作的深層含義，需要審視安睿嘉爾的全球擴張路徑。

保險經紀行業主要展業手段之一就是并購，幾大巨頭均是通過并購走到今天的規模。而作為保險經紀行業公認的 " 并購大師 "，安睿嘉爾的增長，很大程度上來自其更加系統性、大膽的并購戰略。

用 Piper Sandler 董事總經理兼保險和金融分析師協會副總裁 Paul Newsome 的話來說："Gallagher 實際上正在（通過并購）擴大賬戶規模，戰略性地進軍 Marsh、Aon 和 WTW 的業務…… Gallagher 正在做大，而其他三大巨頭正在做小。"

綜合市場調研機構 Tracxn 及安睿嘉爾官方的披露，2010 年至 2018 年間，安睿嘉爾完成了近 400 次收購，奠定了它崛起的基礎。2020 年之后，這個數字為 150 例，比如 2022 年進行了 36 次并購，2023 年更是達到 51 次收購，2025 年第一季度，并購對象已達 11 家。

截至目前，安睿嘉爾累計收購公司數量已超過 725 家，堪稱保險經紀行業的收購王者。

其中最引人注目的是 2021 年對韋萊韜悅再保險業務的收購，這筆價值約 38 億美元的交易大幅提升了安睿嘉爾在全球再保險市場的地位，使得其全球排名超過了韋萊韜悅。去年，安睿嘉爾又宣布以 134.5 億美元收購 AssuredPartners，這一交易正在監管審查階段，預計下半年完成。

可以說，收購已經成為安睿嘉爾 " 合作 " 擴張的一種固定模式。分析其收購邏輯，主要基于以下幾點考慮：

首先，收購能夠快速擴大業務規模和市場覆蓋。通過收購當地保險經紀機構，安睿嘉爾可以迅速獲取客戶資源和市場份額，實現業務的幾何級增長。2011 年到 2023 年，安睿嘉爾的收入復合年增長率 ( CAGR ) 達到驚人的 45%，這在很大程度上歸功于其積極的并購策略。

其次，收購能夠增強服務能力和產品組合。安睿嘉爾通過收購不同專業領域的經紀機構，不斷豐富其服務內容，為客戶提供更全面的風險管理解決方案。同時，還能為本地經紀人提供數據分析能力和全球平臺，提升整體服務水平——收購即 " 賦能 "。

第三，安睿嘉爾擁有嚴格的收購標準和成熟的整合能力。據其在 Q1 財報電話會上的披露，安睿嘉爾去年收購標的的收入增長率通常在 5% 到 15% 之間，表明其傾向于選擇有良好成長性的企業。收購后，安睿嘉爾能夠高效整合被收購企業的業務和人才，實現協同效應，這也是其收購戰略能夠持續成功的關鍵。

從安睿嘉爾的財務狀況看，其繼續執行并購戰略的能力依然強勁。根據 2025 年一季度財報，安睿嘉爾有充足的現金頭寸、潛在的借款能力以及強勁的預期自由現金流。

其 CFO Douglas Howell 表示，即使在完成一季度的 11 筆交易，并考慮對 Assured 等目標的大額收購后，在不動用股票增發等手段的情況下，安睿嘉爾 2025 年仍有超過 20 億美元的并購能力，2026 年還有 50 億美元的能力。這意味著，安睿嘉爾有足夠的財力在全球范圍內尋找并購目標。

而 2024 年，在四大保險經紀巨頭中，安睿嘉爾的營收增速排行第二，凈利潤增速則以 52.22% 的成績遙遙領先于對手的個位數增長。今年一季度，安睿嘉爾再次拿下綜合最均衡的增長。目前其總市值超過 800 億美元，且制定了野心勃勃的增長計劃。

因此，結合安睿嘉爾在全球保險經紀市場的優異表現，及其近乎完美的資本市場表現，可以合理推斷，面對中國這樣一個充滿潛力、開放風口正盛的市場，安睿嘉爾沿用收購策略擴大布局以換取未來增長的概率極高。

而當下選擇的合作方思派經紀，很可能被納入安睿嘉爾全球擴張的經典 " 三部曲 "：先建立戰略合作關系，再在合作基礎上進行股權投資，最終在條件成熟時實施全面收購。對安睿嘉爾而言，相比于中國龐大的保險市場前景，這筆潛在的投資可謂物超所值。

當然，這一切還需取決于雙方合作的進展以及中國監管政策的變化。但從安睿嘉爾的全球擴張歷史來看，與思派經紀的戰略合作很可能只是其加深布局中國市場的初步行動。

結語

正如李云澤所說，中、外資機構優勢互補，競合發展，豐富了機構類型和產品服務，更好滿足了多樣化的金融需求。

對于整個保險行業而言，國際保險經紀巨頭的加速布局一方面將帶來先進的風險管理理念和專業服務模式，促進中國保險中介市場向專業化、高端化方向發展；另一方面，市場競爭加劇也將促使本土保險經紀機構加速轉型升級，尋找差異化競爭策略。

安睿嘉爾與思派經紀的合作是中國保險業開放的又一重要里程碑。隨著更多國際保險機構通過不同方式深度參與中國市場，中國保險業的國際化程度將進一步提高，行業格局也將持續演變。對保險業而言，這稱得上一個嶄新的春天。