文丨鏡像工作室，作者 | 阮怡玲，編輯丨盧枕
這可能是徐雪峰賣手機以來生意最慘淡的一個六月。
六月本應該是銷售的高峰期，往年，高考結束后，家長們都會帶著孩子走進手機店，挑選一部新手機，比平時更舍得花錢。還有的小孩拿著爺爺奶奶發的紅包，付款很爽快。
情況不是一下就變差的，最近三年，高考后來買手機的人越來越少了。只是今年情況更明顯，國補、618 把手機的價格 " 打 " 下來了，縣城消費者在手機店的消費欲望明顯下降。
以前，徐雪峰的店也和別人打過價格戰，但如今和其他實體店 " 惡性競爭 "，你便宜 100 元，我也降價 100 元，根本沒意義。大家只能比拼服務，送贈品、貼膜，幫忙導資料、注冊微信，還得提供情緒價值，一個客戶基本上服務兩個小時。
即便這樣，來手機店的人也越來越少了。以前徐雪峰在其他手機店當營業員的時候，店里的 vivo 和 OPPO 的導購還曾經因為搶客戶打起來，但如今這種事情已經越來越少，如平靜的死水。
縣城手機店，正在集體退場。
人來人走
惠來縣，在廣東省揭陽市的最南邊，每年春節，廣東人都要早起吃早茶，蝦餃、燒麥、叉燒包，風味俱全。但馮曉藝小時候過年，基本上吃不上早茶，她得去家里的手機店幫忙，補放假員工們的空，聽朋友們聊早茶，每次都 " 有點不太開心 "。
春節，是每年縣城手機店里銷售最旺的時期之一，晚輩給長輩買，小朋友拿著紅包來買，熱熱鬧鬧的，店里總忙不過來。
但她現在過年能吃上早茶了——店里生意一般，閑的時候多了，吃早茶有點 " 苦中作樂 " 的意味。
今年，馮曉藝感到很奇怪：每個節日都沒有出現以前的銷售高峰，甚至連疫情期間的生意都不如。
徐雪峰的手機店開在浙江湖州的一個工業園區，附近有造火箭的基地，汽車軸承、輪胎工廠、五金工廠，前幾年拆遷還有很多建筑工地，本來不缺人流量，很多客戶都是外省來的工人，收入不高，家里孩子兩三個，在工地里手機很容易壞，就只買一兩千的便宜手機，換機比較勤快。
即便如此，徐雪峰的生意也不好干了。往年春節前，他至少會備 80 萬的貨，現在大概就只備 20~30 萬。
來的人越來越少，徐雪峰要靠服務把人留住。察言觀色，" 看人下菜 " 是基本功：如果來兩個年輕小伙來看手機，徐雪峰會問：" 誒，小伙子你玩不玩游戲？是重度游戲黨還是偶爾玩玩？" 客戶如果說，經常玩原神、鐵道，就要推薦處理器好的手機，小米 15、vivo X200、OPPO Find X8，不適合買華為。
服務無上限，更離譜的事情也沒少見。一個向他買過兩三次手機的客戶，有一天找過來想借錢：" 徐哥，我手機都是跟你買的，我現在沒錢吃飯了。" 徐雪峰說，" 真沒辦法 "，對方就說把手機當給他，等 20 號發工資再來買走。這樣當了幾回，最后一次，時間到了還不上錢，說不要了，手機就回收了。
找上門的麻煩已經夠多了，甚至應該找警察干的事兒都來讓他幫忙。他還記得有個家庭，孩子離家出走了，跑來問他能不能幫他用手機號碼定位，徐雪峰很無奈，" 我說我這咋能啊，你快去報警，找我有啥用？" 還有一個大哥過來店里，說自己的手機被一個女人監聽了，讓他幫忙解綁手機號；過了幾天，女人也過來找他，問他做了什么。還有人質疑另一半出軌，問能不能調取通話記錄。
縣城的人口不多，復購率是很重要的指標，但服務再周到，熟客也變少了。有能力的新一代消費者們要么都離開縣城，要么早就擁抱電商渠道。
曾經一條街都擠滿手機店的場景，也逐漸在消失。徐雪峰在湖州手機市場摸爬滾打這么多年，發現幾乎沒有新入行的老板，新的都是做線上的，比如以租代售、二手上門回收等等，傳統與廠家合作的老板基本沒有。所有認識的導購也都是賣了二十多年的老人，過去，他剛剛高中畢業，去市里手機店做暑期工，門店里都是年輕的小姑娘小伙子做導購，現在手機店想招年輕人已經很難了。
浙江某市一個手機公司的品牌負責人費凡覺得，手機行業已經走到生涯末期。他還記得本地過去有很多手機街，適園路、泰安路、紅旗路，如今都關了 50% 以上，當初一年之內開了 N 家，現在又在一年之內關了 N 家，" 蜂擁而至，又蜂擁而散了 "。
微利生意
人手一臺的普及率、電商渠道的擠壓、被性能過剩拉長的換機周期、越來越沒有創新的產品力，以及收入和消費的疲軟，共同造就了手機行業如今的慘淡。但縣城的老板們不會預測趨勢，他們只覺得風來了，能賺錢就上，風停了，就收拾攤子。
費凡忘不了曾經的熱鬧，" 以前真的可以說是躺著賺錢 "，開門、備貨，不要什么服務，找幾個小學畢業的阿姨當營業員，都能輕松賣手機。
劉康也賺過大錢。他從 2G 時代一路走來，山寨機、二手機、品牌機都賣過，2G 換成 3G，劉康與移動公司合作，鎮上每個月開 1000 個號，有 400 個號都是他店里賣出去的。后來生意不好做，在移動公司的五星客戶等級被降，門頭上中國移動的標也撤了，不再合作。他又試著聯通、電信合作，但也不行，現在他的店里一天就賣一兩個手機，靠著過去賺錢后花 50 萬買了門店，現在沒有房租，才能撐下來。
在手機行業發展初期，" 吃政策飯 " 幾乎是所有做手機同行的共性。費凡現在所在的手機公司成立于 2015 年，成立后的四年里，主要就是在和運營商合作，除了賣手機，還通過賣號、換套餐等賺取收益。但自從 2019 年縣城 3G 換 4G 需求井噴式爆發后，" 政策飯 " 再也吃不飽了，還在掛著運營商牌子的門店，有了品牌專賣店競爭，他們賣不了幾臺手機，收益都很不樂觀，公司也轉型做品牌專賣店。
品牌之間的利潤有差別，公司保留了華為多數門店，把 OPPO、vivo 的品牌專賣店關了。幾家蘋果授權店，從去年下半年開始，經營每況愈下。很多時候線上自營店的價格，比他們成本價還低。另外，與每個品牌合作，都得接受配貨：進貨暢銷的機型，就得一同購入滯銷機型。
縣城街邊通訊店改頭換面做品牌店，依舊阻擋不了銷量的下滑。從去年下半年開始，費凡發現，消費者們逐漸在往商場去。徐雪峰看到，如今蘋果、三星、華為等品牌開新店，幾乎不考慮街邊店，以商場店為主。商場店美觀、高級、體驗好，能有一些線上比不了的優勢。
不管是品牌店，還是通訊店，不管開在街邊還是開在商場，都無法抵抗線上帶來的沖擊。據 Wise 財經報道，華為經銷商一般分為國代、省代、市代，拿貨層層加價，一臺手機售價 1999 元，國代的價格是售價的三分之二，到了終端經銷商手中時，通常只會比官網便宜 100-200 元左右。線下渠道，價格很難再低，官網常常更便宜。
今年 618，徐雪峰發現，很多進店的客戶看完后，總會說：" 我再考慮考慮，看看 618 價格。"沒辦法，他決定自己提供保價：除了蘋果以外，網上賣多少錢，他也賣多少錢；如果 618 期間網上降價了 200 元，也能退 200 元給客戶。
他也不愿意都是低價引來的客戶，因為粘性低，他更希望客戶認可他的服務和為人，認可他提供的情緒價值，" 用時髦點的話來講，就是做自己的私域 "。但在縣城里發掘新客戶并不容易，這里年輕人越來越少，還在這里、相信實體消費的工人們也老了，起碼四五十歲了，換購新機的頻率很低。
為了應對 618 的線上促銷，費凡的公司也在今年 5 月 20 日開啟降價銷售，原來一臺能賺 500 元，如今只賺 100 元。讓利之后，整個五月份銷量比上個月提升了 30%。雖然讓利的程度與銷量提升的程度無法匹配，但能調整庫存，提高資金周轉速度。如果不讓利，賣不出去，積壓庫存，現金流周轉不開，問題更大。
整個縣城手機行業，都靠這點微薄的利潤苦苦支撐著。費凡認為，手機行業的未來，大的區域公司會集中資源，小的夫妻店能維持開銷，" 不上不上 " 的其他門店都在慢性死亡，茍延殘喘，最后難逃消失的命運。
艱難自救
活路在哪里？
徐雪峰認為有三個方向：要么拿到好品牌的授權，有價格優勢；要么學會做自媒體，線上引流線下；要么壓縮成本，開小門店，回收、維修都做，增加收入渠道。
但是這三條路，哪條都不好走，而且改變不了大勢，只是延緩關門的速度。
拿到授權，最重要的就是看銷量。馮曉藝家里的店以前做過榮耀的授權店，但疫情時期生意不好，沒續約。對于本來就經營困難的門店，銷量低就拿不到授權，拿不到授權就更難做到起死回生。疫情后，馮曉藝家里的店生意稍微好點，今年終于又拿到了 vivo 的授權。但好也好不到哪里去。她家的店開了二十多年，還給其他門店批發手機，在當地縣城算有名。前兩年一天還能賣 30 多臺手機，但現在一天最多就十幾臺。
去年，馮曉藝畢業后，找工作遇阻，回家里手機店幫忙。有時候和爸媽起沖突，就是因為老一輩人往往只愿意維系老客戶，不想擴大市場，但她很堅決，得發展周邊年輕群體，做好宣傳，現在也開了社交平臺賬號拍短視頻。
費凡的公司在三四年前就已經成立新媒體部門，今年新成立了即時零售部門，一小時速達，覆蓋門店周圍 10 公里的商圈、寫字樓、小區。即時零售部門有一個牽頭人、一個助理，每個門店一個即時零售專員，平時店里正常接待，有用戶下單就負責線上的揀貨、履約。
即時零售部門成立后，很快就帶來了銷量爆發，但平臺抽傭多，利潤非常低，只能清理庫存。比如過去有些滯銷品得虧本處理，現在就能減少損失。
拓展業務，也是一個辦法。雖然以手機業務為主，費凡的公司也開始注意到近兩年增長非常明顯的融合產品，比如智能手表、平板電腦，甚至開始賣車，但這也加劇了資金流的緊張程度。
之前徐雪峰不太注重二手回收的業務，但這幾年手機性能過剩，二手機重新返回市場，店里也設了專門的二手機柜臺，一部分自己從線上收，另一部分是以舊換新置換來的。
徐雪峰看網上的教程，自學換屏幕、電池、小配件，只是不會換修主板。剛開始的時候容易虧錢，沒看準估價估高了是常事，多交幾次 " 學費 " 才慢慢上手。做回收，除了可能虧錢，還有一個是不能收來歷不明的手機。徐雪峰的爸爸就曾經吃過一次虧，以前收了一個蘋果手機，過了幾年，警察找過來了，說這臺手機是偷來的。現在，收手機的時候，徐雪峰都要求客人拿出身份證，和手機放在一起拍照，留存證據。
二手生意還能跟自媒體結合起來。王志強從 2019 年就和朋友開始研究新媒體，通過線上平臺收、賣二手機，如今整理出了一套方法論，開班教學，一期 15 天，學費從 3000 元，到 3800，再漲到現在 5000 元，已經收了二三十個徒弟，有 5 個回縣城開了二手手機回收店，有七八個留在他的店里當店員，每臺手機三四百提成，他自己一天利潤能有 1000~2000 元。
他還想了一個順口溜，" 左手收右手賣，中間掙個幾百塊 "。學的最好、最聰明的是一位 2003 年生的小男生，上個月賺了 2 萬多，去年攢下了十幾萬。
當然，還有最后最簡單的操作——關店。徐雪峰家里做手機二十多年，生意最好的時候開了 5 家店，現在關了 2 家，只剩一家綜合店、一家運營商門店、一家專賣店。原來一家店都配有 3 個員工，疫情之后有員工離職都不再招聘，現在總共只留下 2 個員工，分在另外 2 個門店里。
徐雪峰很想完全逃離，" 如果車貸房貸還完了，我也不想干了 "。但他也很快說這是個玩笑話，" 我做了這么久手機，后面還能干什么？之后有孩子了，還要生活的 "。
（除徐雪峰、王志強外，文中人物均為化名）
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