文｜Grace
在反內卷的呼聲中，6 月上旬國內近 20 多家主流車企相繼發布聲明，承諾將供應商支付賬期統一至 60 天內。
上游的供應商們吃了定心丸后，下游的經銷商們也要捍衛自己的權利，6 月 23 日，全國工商聯汽車經銷商商會發表聲明，呼吁車企優化返利政策、縮短返利兌現賬期，緩解經銷商資金壓力。
實際上在這則聲明發表前，已經有車企拿出了實際行動。6 月 14 日，廣汽集團發布承諾，旗下五大整車品牌即日起確保兩個月內完成經銷商返利兌現。
比亞迪更是拿出真金白銀，在近期舉行的經銷商會議上宣布將向經銷商按照返利 666 元 / 輛的標準進行返利補貼，同時精簡 SKU、實施庫存熔斷機制、加速向經銷商返利。
一場及時雨
每臺車一個 666 的紅包意味著什么？刨除海外銷量，上半年比亞迪國內至少能賣出 150 萬臺車，加起來就是一個將近 10 個億的大包。
不過這不是比亞迪第一次給經銷商發大紅包，去年年初，比亞迪就曾按照每臺車 666 元的標準給經銷商返利。只是這一次，比亞迪拿出了更完善的一系列舉措，比大紅包的含金量更高。
首先是精簡產品 SKU，一款產品過去四五個 SKU 要逐漸縮減到三個以內，部分車型甚至縮減到兩個。其實從 3 月開始陸續上市的秦 L EV、海獅 05EV、海豹 06EV 等車型，都是三個 SKU，這樣的好處除了優化供應鏈管理，還能提升經銷商的銷售效率。
最重要的一步，還是啟動庫存熔斷機制，一旦經銷商庫存水平超過比亞迪預設的預警線，系統自動觸發 " 熔斷 "，比亞迪停止發貨，經銷商處理庫存，直至回落至正常水平后恢復供貨。
能靈活動態地調整庫存，是眼下對于比亞迪來說最重要也最關鍵的一環。
大背景下，這幾年國內汽車經銷商的日子過得尤為艱辛，汽車流通協會發布的報告顯示，截至 2024 年年底，全國汽車 4S 店總數同比縮減 2.7%，是 2021 年來首次出現負增長。
上個月的中國汽車經銷商大會上，中國汽車流通協會會長肖政三指出 " 供需失衡引發價格戰以及新能源加速轉型的雙重影響下，經銷商終端價格倒掛，資金流動性風險陡增，‘越賣越虧’的行業怪象成為常態。"
猶如車市強心針的汽車置換補貼，又在 6 月被多地相繼叫停，給整個國內市場潑了一盆冷水，不止比亞迪，所有車企的年中沖量計劃都受到了影響，經銷商庫存壓力進一步攀升。
雖然這只是階段性的影響，是中央資金按季度分批撥付機制下的正常銜接空窗，三四季度會恢復，但是消費者持幣觀望、年中沖量承壓肯定不可避免。
汽車流通協會發布的 5 月庫存深度品牌調查中，比亞迪以 3.21 的系數成了庫存系數最高的品牌。再加上 5 月的比亞迪山東最大經銷商濟南乾城暴雷事件，更是一度讓比亞迪的經銷商政策成了眾矢之。
對暴雷事件，比亞迪官方回應已澄清是該經銷商盲目擴張加杠桿運營導致的結果；至于庫存系數，花旗分析師給出的數據則顯示，比亞迪 5 月底國內庫存系數約 2.12，預計年底能將至 1.26，庫存穩定。
不過這些插曲的出現，對比亞迪來說依然是一種警示，對于一家年銷量已經突破 427 萬輛、并要在年內沖擊 550 萬輛目標的汽車集團來說，穩定的銷售政策、經銷商伙伴的信心、強大的執行力缺一不可。
他山之石
汽車產業鏈上下游之間的關系，用最通俗的話來概括就是 " 一榮俱榮、一損俱損 "。汽車還是增量市場的年代大家做到 " 有錢一起賺 " 很容易，而進入存量時代后，要把這五個字落到實處，就不是一件容易的事了。
尤其是對于中國汽車企業來說，在如何處理和供應商、經銷商關系的問題上，不妨可以多像那些外國大廠取取經，畢竟它們經歷過更多的產業周期的考驗。
在國內市場，合資品牌和傳統豪華品牌過去兩年的日子并不好過，安撫經銷商成為重要一環。
2023 年年底面對 200 多家經銷商的強烈呼聲，一汽豐田當即宣布通過減產和下調配額的方式緩解經銷商渠道的資金和庫存壓力；寶馬和奔馳也先后拿出幾十億真金白銀補貼國內經銷商。
在海外市場，豐田作為全球第一大車企的做法尤其值得比亞迪等中國頭部車企借鑒。
2024 年年初，在創下利潤紀錄后，豐田在日本接連宣布了幾個決定，給供應商漲價、給員工加薪、給全日本所有的豐田和雷克薩斯經銷商員工補貼。
其中經銷商員工每人每個月補貼 1 萬日元，連續發放 12 個月，豐田拿出這筆補貼的目的，是幫經銷商改善員工工作條件、加強培訓、提升員工的招聘和留任率，以求打造更強大、更可持續的經銷商網絡，從而使公司及用戶受益。
今年年初，主動給供應商漲價這件事，豐田又做了一次，當時微博上這個話題還上過熱搜，對應的背景就是國內供應商反饋被主機廠壓價。
雖然豐田和雷克薩斯的促銷手段不是最強的，經銷商網絡總數也不是最多的，卻占據了美國新車銷售總毛利率的 29%。其中一個重要原因，就是豐田在美國的經銷商政策。
許多車企制定生產計劃時優先考慮自身的毛利率，但豐田會收集經銷商的意見，以此為依據決定生產和發貨的計劃，這種月度生產訂單流程的結果，就是豐田擁有更短的周轉期和更少的庫存積壓，并實現了經銷商利潤的最大化。在美國汽車經銷商協會（NADA）每年發布的經銷商滿意度調查中，雷克薩斯和豐田長期占據前兩名。
講這些例子不是為了美化或神話誰，車企不是做慈善的，主動給上下游伙伴 " 送錢 " 也不是什么人道主義行為，說到底還是那八個字，" 一榮俱榮、一損俱損 "，合作伙伴的日子過好了，車企的日子才能更好。
中國的頭部車企們在邁向更高臺階和更大舞臺的過程中，應該把自己從無序的內卷競爭中抽離出來，風物長宜放眼量。從上游到下游，我們樂見 " 大家好才是真的好 " 正在成為頭部車企們的共識。
