文 | 光子星球
面對 AI 對辦公帶來的結構性機會，在國產化替代的舒適區中待久了的金山辦公也坐不住了。
8 月 20 日，金山軟件發布本公司及附屬公司第二季度報。財報顯示，辦公軟件及服務分部的收益 13.6 億元，同比增長 14%，環比增長 4%。
多個上市業務的金山系企業中，市值最高的是主要反映 WPS 相關業務的金山辦公。本季度，辦公亦成為拉動集團營收的主力。
自 2023 年起，金山便維持著每年進行一次大產品更新的節奏，今年登上舞臺的是原生 Office 辦公智能體 WPS 靈犀。該產品被金山定義為 WPS AI3.0，其與前代的區別在于透過智能體，整合了寫作、創意、設計等功能。
同樣被金山強調的還有企業級協同平臺 WPS365。自去年金山以此品牌切入協同領域以來，其在形態并未出現明顯變化，依舊是 WPS Office、WPS AI 企業版與 WPS 協作三大套件的組合，而非單獨的產品應用。
相對割裂的產品形態與金山的業務構成有關。"WPS 系列產品的明顯特點是每一個拆出來都能單賣，整合后的套件通過云盤串聯，也可以對標市場上的不同協同平臺 "，接近金山人士林濤（化名）表示。
并非統一的大入口缺乏吸引力，而是金山在這方面的起步晚于協同三巨頭太久。我們了解到，金山辦公業務路徑是依靠 WPS Office 的高滲透率與 AI，為 WPS 協作導流，從而帶動包括會議時長、云空間等在內的協作性質的企業服務。
除了帶動方興未艾的協同平臺，AI 還承載著 WPS 另一個歷史重任，即帶動個人訂閱的付費率提升。公開數據顯示，WPS AI 上半年的月活用戶數接近 2000 萬，WPS 個人付費用戶數為 4179 萬，兩者較 WPS Office 的月活設備數 6.51 億都存在數量級的差距。
不同于其他協同平臺的過往業務造就了金山獨特的市場地位與戰略打法。一言以蔽之，以 AI 促訂閱，以軟件入協同。
找回 " 失去的三年 "
任何市場都由多元主體構成，To B 市場的微妙之處在于，不同主體間的行業壁壘足夠深。這引申出定制化與標準化交付的角力，以及當下更重要的 AI 落地。
作為企業級 AI 效果呈現的重要參考指標，數據在 AI 落地過程中首當其沖。由于金山早先并未涉獵協同平臺，導致其在除市場占有率較高的信創政企客戶外的企業用戶方面數據積累較少，且基本集中在企業保存在云盤上的結構化文檔層面。
一位 WPS AI 企業版的付費用戶（廣告公司）表示，他最初被 WPS365 打動的原因并非 AI，而是這一系列產品 " 打包 " 在一起后，相對分別購買單獨產品會便宜許多。" 尤其是多方會議，對比其他產品簡直是白菜價 "。只是在 AI 的使用上，沒有數據積累的 AI 在實際使用上效果欠佳。
" 員工反映 PPT 生成不如直接在稻殼上找模板，一些常規問題的回答上表現不如大廠的 AI 應用。"
與之相對的是去年 WPS 宣布進軍協同時便位于客戶墻上的蒙牛，其通過 WPS AI 訓練自有大模型 "MENGNIU.GPT"。大客戶應許的的定制化服務表象下，是其多年使用 WPS 套件積累的文檔數據的價值得以被 AI 重新激活。
黑天鵝時期，在線辦公市場高速增長，協同巨頭與 WPS 一般坐上快車。然而不同的產品形態營造了不同的數據積累方式，這進一步影響了兩者在企業 AI 化改造的布局。
協同平臺的企業客戶基于平臺展業，人、財、事等不同形式的數據事無巨細，這才有了飛書日前推出的 " 企業知識問答 "。WPS 的數據大多是政企大客戶以及個人用戶的文檔數據，足夠垂直，卻少了些可擴展性。
另一方面，模型同樣是影響應用落地效果的因素。我們了解到，WPS AI 企業版調用的是金山自研的專家模型，反倒是個人用戶在使用 WPS AI 的時候，應用會調用金山接入的 MiniMax、DeepSeek 等第三方模型。
這進一步解釋了前述企業版 AI 的實際落地問題——術業有專攻。WPS 在 WAIC 上重點展示的智能體靈犀應用場景便是 PPT 修改。相較常規 AI 應用以生成 HTLM 導出 PPT 的僵硬操作，WPS AI 支持自然語言靈活編輯。
當下金山面對的，是短時間內不好追平的數據深度與依靠標準化 AI 產品快速拓客之間的矛盾。這是其未能在在線辦公爆發時發力協同所失去的三年。
幸運的是，由套件向協同進軍的商業路徑與產品體驗，讓金山得以找到一條協同巨頭覆蓋之下的縫隙。前文提到的付費客戶，采購 WPS365 的另一個重要原因便是員工多次申請報銷 WPS 個人訂閱，索性采購企業版，統一員工的工作流。
繞不開巨頭
WPS 在個人訂閱的強勢地位賦予協同業務 " 彎道超車 " 的可能。去年，金山亦首次更改業務披露口徑，將 WPS365 業務納入披露指標。
本次季報中，金山并未透露 WPS365 的具體運營數據。更重要的是，在進一步的業務實踐中，金山可能的突圍方向均有巨頭把守。
首要方向是迎合 MCP 浪潮以及在此之下的 AI 能力下放，即對付費意愿較低的中小組織的攻堅。他們并非不存在提效需求，而是組織規模限制了他們使用協同產品的深度，同時 " 隔斷 " 了付費可能，AI 的出現有望打破協同的 " 下沉僵局 " ——金山辦公 CEO 認為，AI 有望打破軟件行業 " 二八定律 "。
產品方面，WPS 靈犀便是靈活調用模型處理多樣任務的綜合智能體。據 WPS 官網，金山為企業客戶對其的 AI 產品提供免費的 " 初體驗 "，體驗版即可享有 100 次 / 年的知識庫智能問答，以及支持 50 方 100 分鐘 / 人 / 月的會議時長。
相似的 AI 能力下放，可以參考釘釘為 2024 年初上線的 980 元 / 年的創業版增添的釘釘 365 的年度會員。或許是出于對云上成本的考量，金山為 AI 功能設置了相對嚴格的付費墻，流暢使用 AI 能力需要采購 399 元 / 人 / 年的商業高級版。
不同的付費設計對應的是小微企業客戶不同的組織形式。相較強調個人的 WPS，釘釘更偏向組織管理，而流轉的 "AI 使用權 " 與極低的以組織為單位的定價，從某種程度上說對小微企業似乎更友好。
普惠并非金山與釘釘共同踏入的唯一一條河流。AI 辦公的火熱概念之下，協同巨頭同時在加速滲透政企市場，提供一站式政務協同解決方案——一體化方案與 Office 套件是包含與被包含的關系，協同平臺的擴張或將影響金山倚為護城河的信創市場。
不得不提的是早期智慧政務的業務模式：不同規模的解決方案以私有化形式，一次性部署與交付，其中應用與系統架構是授權式的 " 一錘子買賣 "，以 IaaS 為主的云上服務才能構成現金流—— AI 的出現讓持續服務與交付成為可能。
捕捉到這個機會，釘釘開始了 " 服務升級 "，嘗試以 AI 重構疆界內外的政企業務，如大本營浙江的智慧教育與福建、海南等地的政務系統。
金山反其道而行之，我們了解到，其最近一段時間在集中攻堅數字化基礎較弱的青海、甘肅等西部市場。WPS AI 亦推出了政務版本，主打公文寫作、政務 AI 問答與工具等模塊化能力。
政企端的持續付費是金山辦公現金流的重要組成部分。去年，WPS 軟件業務營收 12.7 億，同比下滑 8.6%，
或許 WPS Office 高滲透率一定程度上保障了包括 AI 在內的 WPS365 的下限，但在訂閱化轉型下，金山與協同巨頭的正面競爭難以避免。
后進者的重壓
造牛車的方法造不出汽車，以舊時的發展規劃與市場打法應對尚在探索中的 AI 辦公市場，與古人手縛羽毛的癡夢無異。
面對新領域的機會，組織調整往往與業務伴生甚至前置于業務。于此，金山的動作與協同賽道上的對手們同樣積極。
釘釘找回了產品嗅覺敏銳的無招，力求在占據市場主導地位的基礎上 " 二次創業 "。" 后進者 " 金山不遑多讓。林濤告訴光子星球，為發展 AI 與進一步的協同業務，金山專門設立了獨立的 BU。產品上，其采用類似微信的灰測模式，小規模開放新功能給部分用戶并透過反饋快速迭代。
產品之外，銷售組織同樣是協同玩家們關注的重點。以飛書為例，其整合了大客戶團隊，在首席商業官林嬋的帶領下猛攻消費零售品牌。
金山則于今年召開的合作伙伴大會上提出適時變革渠道銷售形式，由單一銷售向 " 銷服續 " 的綜合服務轉型，推動渠道合作伙伴做 " 厚 " 服務層面。強調服務的原因顯而易見，在 WPS 用戶數與傳統授權業務增長放緩的情況下，to B 業務由授權轉向訂閱（SaaS）勢在必行。
WPS 個人業務扛鼎，信創環境下無往不利的授權業務已經成為過去式。正如前文提到的，AI 為協同乃至整個辦公市場帶來的變量，是為傳統授權性質的企服科技提供轉型 SaaS 的切實路徑，從定制化的一錘子買賣走向持續付費。
值此情況下，釘釘、飛書與企微作為大廠子業務，更多業務指標留在表外，市場聲量與第三方用戶指標成為難能可貴的參考，卻不能直觀展現其在 AI 辦公時代中的業務進展。而子業務上市的金山，勢必在這個過程中受到市場更多審視。
本季度，WPS 月活躍設備數環比增長 0.6%，累計付費用戶數環比增長 0.2%，證明目前 AI 對個人訂閱的拉動效應有限，也讓市場更為好奇 WPS365 的增長能力。
與現代辦公伴生，深厚的產品基礎以及以此建立的規模效應是金山這家老牌 IT 廠商的立身之本。但過于強勢的 " 基業 "，似乎也限制了新業務的發展空間。于此，AI 是時代與公司共同錨定的唯一解。
